I 2 Principi psicologici

Stereotipi culturali (caro = buono) (detto in pubblico è credibile) (sei un prete quindi sei affidabile)

Contrasto percettivo porre chi deve scegliere sempre davanti a 2 situazioni

Variante 1)
(se ho appena comperato l'auto a 20.000 €, aggiungere il set stereo+cerchi in lega+navigatore a 1.000 € viene percepito come una spesa aggiuntiva di poco conto.

Variante 2)
Venditore di case mostra prima case vecchie e brutte a prezzo alto e poi mostra le case belle a prezzo simile che è quella che vuole vendere.

Variante 3)
Venditore ti mostro sempre i prodotti piu costosi e poi quelli meno costosi se comperi i primi OK ho guadagnato tanto altrimenti ti faccio ripiegare sui secondi che sono quelli che in realtà penso di venderti

Es - web - Nel web realizzano due anteprime del sito una a grafica scarsa (volutamente) e meno costosa e una a grafica d'impatto leggermente piu costosa le propongo al cliente prima la scarsa e poi quella bella

 

I 6 comportamenti automatici della persuasione

LA RECIPROCITA'
La Reciprocità o contraccambio - (ti regalo per primo qualcosa per attivarti il meccanismo del devo sdebitarmi)
Es. web - (sqeeze page, ebook gratis, campagne lead generation ecc.)
Es. dal commercio - (hare Crisna col fiore, muti al ristorante che offrono oggetti, gli assaggi al supermercato, campioni gratuiti, auguri di Natale con le cartoline omaggio, ecc.)
Il contraccambio dopo una concessione (ripiegamento dopo rifiuto). Ti offro qualcosa e poi ti chiedo in cambio qualcos'altro se rifiuti infine ripiego su una seconda richiesta percepita come una concessione magari dopo aver contrattato varie soluzioni
Es. - ti telefono per venderti qualcosa e poi al tuo rifiuto ti chiedo di segnalarmi un vicino o un amico
Es web - Dopo aver letto la landing di vendita di un prodotto al momento di uscire senza avere acquistato compare il pop-up con un'offerta strepitosa

LA COERENZA
La Coerenza-impegno. Coerenza a cose dette in pubblico, ti faccio dichiarare che sei amante del verde e poi ...(promesse elettorali, contratti verbali in presenza di testimoni, ecc.) Coerenza a cose scritte di pugno e/o firmate Contratto acquisto auto con sconti e supervalutazione usato scompare lo sconto o la supevalutazione sono nero vorrei disdire il contratto ma ormai ho firmato ed entra in gioco l'impegno preso (contratti dichiarazioni ecc.)
Es. web - Avevo un sito funzionante che portava clienti pagato 2.000 € lo faccio rifare da una super agenzia spendendo 15.000 € (l'agenzia mi ammazza il sito perdo i posizionamenti perdo i contatti ma rimango dell'idea che il sito nuovo è migliore)

LA RIPROVA SOCIALE
La riprova sociale o apprezzamento Tendenza a ritenere adeguata un'azione quando la fanno anche gli altri. (risate false nei programmi TV, se tutte le macchine si incolonnano a sx vorrà dire che c'è un motivo quindi anche io mi incolonno a sx ecc.) La moda, se tutti urlano in TV per dire le loro ragioni allora lo faccio anche io, imitazione essere nel gruppo
Es. web - Tutti i siti di immagine (realizzati in Flash o meno) che sono belli e di immagine ma inutili e invisibili
Incertezza Se sono indeciso su un comportamento da prendere è piu facile uniformarsi a quello che fanno gli altri, quindi il meccanismo funziona con più sicurezza
Imitazione dei simili I comportamenti dei miei simili (per razza, per sesso, per cultura, per età, ecc.) sono più attrattivi e portano più facilmente all'imitazione e quindi al comportamento automatico
Comprensione del compito L'attivazione del comportamento automatico funziona meglio se stimolata da comandi precisi
Es web - Ecco perchè in tutte le pagine di vendita (landing Page) vengono inseriti i "call to action" i richiami espliciti all'azione.
Personalizzazione del compito Più è specifico dettagliato e personalizzato è il comportamento richiesto più facile che si inneschi il comportamento automatico
Es web - Ecco perchè l'email marketing prevede che tu usi il nome del cliente, che gli venga dato del tu,

L'AUTORITA'
L'Autorità Se lo fà lui che è un capo oppure un'autorità nel settore allora per me è conveniente fare come LUI fidandomi.
Es web - Faccio fare il sito dall'agenzia di nome (grande sede, agenti in cravatta, ecc) spendento 10 volte di più per avere spesso di meno

Connotazioni e non contenuto. Gli attivatori dell'attribuzione dell'autorità ad una persona
non sono quasi mai i contenuti ma altri segnali.

I titoli di merito. Certificazione, La laurea, Concorsi, ecc.
Es. web - Sito dell'anno nel 2009 Certificazione Adwords, Certificazione Google Analytics ecc.
L'abito. L'abito fa il monaco (Il camice, le divise, la toga del magistrato, l'abito talare, ecc)
Es. web - Siti dall'estetica accattivante che generano stupore.
Gli ornamenti. Lo status symbol la macchina il motoscafo che fanno il ricco, l'appartamento in centro a Parigi, il matrimonio con 2000 invitati ecc.
Es.web - Il sito col calendario eventi, il fotolibro che si sfoglia, il contatore delle visite, la musica di sottofondo, ecc.

LA SIMPATIA
Bellezza. Le persone belle secondo i canoni della cultura della persona sono avvantaggiate nei rapporti
Somiglianza. Siamo portati a dare vantaggio alle persone che ci assomigliano che hanno gli stessi nostri interessi o che mostrano segni di qualcosa che anche noi abbiamo (stessa nazionalita, o stessa regione o città, stessa moto, stesso computer, stessa chitarra, ecc.)
Complimenti apprezzamento. Ci sono più simpatiche le persone che ci hanno fatto dei complimenti o degli apprezzamenti
Contatti cooperazione. Ci sono più simpatiche le persone che abbiamo visto molte volte rispetto agli sconosciuti, o le persone con le quali abbiamo avuto delle collaborazioni
Condizionamento e associazione. Essere associati alla squadra di calcio quando vince. Spingere il marito a fare carriera o la figlia a fare i concorsi di bellezza.
Es. web - Lavorare gratis per un blog famoso

LA SCARSITA'
La Scarsità e la perdita dell'occasione. La scarsità temporale (oggi c'è domani non si sà, oggi è in occasione domani aumenta il prezzo) e la scarsità come quantità (ultimi pezzi, solo 20 pezzi al tal prezzo)
La scarsità dopo abbondanza. Sembra essere un meccanismo che innesta le risposte automatiche migliore della scarsità in assoluto
La scarsita in competizione. Quando un prodotto è scarso e contemporaneamente è molto richiesto sembra essere il meccanismo piu forte per l'attivazione del comportamento automatico di risposta

Es. web - le primizie, Pubblicizzo un prodotto è tengo gli scaffali vuoti si genera la scarsità li riempio dopo un tempo prefissato
Es. web - Compera il corso 20 copie a disposizione, contatore dinamica a scalare del numero delle copie a disposizione, esporre la data di scadenza dell'offerta

1) Le emozioni e la sfera emotiva guidano la maggior parte dei comportamenti automatici ecco perchè per ognuno dei meccanismi sopra riportati esistono moltissime varianti di attivazione legate alle varie emozioni:
Paura Invidia Odio Terrore Ingordigia Gelosia Rabbia Repulsione Colpa Ribrezzo Schifo Contraffazione Controversia Ingratitudine

Compassione Generosità Piacere Amore Empatia Sicurezza Soddisfazione Genuinità Sincerità Coerenza Etica Adorazione

2) I comportamenti automatici possono essere stimolati anche da combinazioni dei modelli chiave sopra esposti